Давайте рассмотрим ряд практических приемов, позволяющих более эффективно «обставить» сам процесс подписания договора:
ознакомка. Когда Вы (или сотрудник юридического отдела) передаете клиенту образец договора, тот часто просит: «Дайтемне экземпляр с собой, я покажу его своему юристу (адвокату, родственнику, другу, духовному наставнику, предсказателю и т.д.). Формально вы не можете человеку в этом отказать (фраза «Приходите вместе с юристом, изучайте здесь» звучит примерно как «Посуду на вынос не даем»), но, с другой стороны, документ подписать лучше здесь исейчас, а то заказчик «остынет». Попробуйте два способа решения вопроса: первый — «Давайте подпишем приложения с параметрами квартиры, чтобы начать поиск». Второй — «Подскажите почту Вашего адвоката, наш секретарь отправит текст прямо сейчас, и давайте свяжемся с ним, чтобы он изучил документ в ближайшие час-два, пока мы занимаемся другими вопросами»;
«присоединение». Клиент, читая договор, просит (или даже требует) внести изменения в различные пункты. Если они существенны (см. начало нашего подраздела), то иногда удается такая прога: «Текст договора (только не отдельных пунктов, а то заказчик еще больше насторожится) утвердил гендиректор, и внести изменения можно только с его разрешения… а его нет на месте, бла-бла-бла»;
«кто хозяин?» Когда на встречу в офис приходят несколько клиентов (Хозяин, Хозяйка и Хозяйский Сын-юрист), часто переговоры, в том числе и договорные, превращаются в настоящий «базар-вокзал». Еще в процессе первой встречи на объекте Вам необходимо выяснить, кто из них обладает максимальным авторитетом (реальный «хозяин в доме») и стараться вести разговор только с ним (с ней). Метасообщение таково: «Доктор сказал в морг — значит, в морг, а Вы тут еще трепыхаетесь»;
«согласительная комиссия». Если клиент пришел с юристом и тот, отрабатывая свой гонорар, слишком рьяно взялся за дело, то ситуацию можно разрядить таким образом: «Сейчас подойдет начальник нашего юротдела (метасообщение — наш юрист статуснее и умнее), и они, как специалисты, согласуют текст… А мы давайте перейдем к техническим вопросам!»;
проработка приложений, особенно тех, где указываются технические параметры подбираемого объекта (чем их меньше и чем более они общие, тем риэлтеру легче работать). На этапе «индивидуальный «тюнинг» Вы вообще исключили из текста такие «актуальные» для клиента параметры, как, например, «раздельный санузел» или «кухня от 10м», и, возможно при подписании приложения он эти позиции просто не вспомнит;
сепаратизм и «белый пластик». Этот прием используется при Расселении коммуналок (или разъезде большой квартиры, где Родственники находятся в неприязненных отношениях). Обычно на практике договор подписывается один на квартиру, а приложения к нему — с каждым лицевым счетом в отдельности, причем кому-то из них Вы предлагаете, в случае «нездорового интереса со стороны соседей, подписать еще один, недействительный бланк, с указанием в нем гораздо более скромных параметров. «Лидер- штейну давайте скажем, что вы согласны ехать в хрущевку». Именно такой «дополнительный протокол» и получил на жаргоне название «белый пластик»;
«два экземпляра». Этот прием используется в случае, если клиент безапелляционно заявляет: «Сначала покажите, что вы умеете работать, приведите покупателя, потом я подпишу договор». Вы со своей стороны делаете такое предложение: «Козел Иванович, давайте подпишем договор сейчас, поставим печати, а Вы возьмите с собой оба экземпляра. Если Вы сочтете, что мы работаем плохо, через неделю можете оба порвать, и никто в претензиях не будет. Такая простенькая манипуляция обычно срабатывает: после приведения на объект в течение недели одного-двух подставных клиент возвращает вам экземпляр агентства.
Комментарии закрыты.