Давайте вернемся немного назад, в раздел 1.2, где у нас шла речь о партнерском взаимодействии с клиентом в офисе агентства. Итак, существенные условия сотрудничества (стоимость, сроки, комиссия) вроде бы согласованы, спорные вопросы урегулированы, все пояснения даны — осталось только оформить достигнутые договоренности на бумаге — т.е. подписать договор об оказании риэлтерских услуг (желательно эксклюзивный). И вот тут из головы заказчика начинают опять выползать тараканы, начиная от «А давайте его подпишем, когда вы приведете покупателя (найдете вариант)» и заканчивая откровенной чушью типа «Я подпишу договор, а вы у меня квартиру отберете» (продадите без меня, пришлете, бандитов или даже зверски убьете).
В этом подразделе у нас пойдет речь о том, как убедить клиента оформить договор с фирмой, желательно эксклюзивный, а еще лучше — присоединиться к типовому, разработанному вашим юротделом. Давайте разобьем эту непростую работу (ведь 30—40% заказчиков, придя в офис, внутренние ничего подписывать не собираются) на несколько этапов:
— индивидуализация текста договора;
— объяснения, для чего его следует подписать;
— обоснование необходимости эксклюзива;
— технические приемы подписания.
Под этим терм и ном подразумевается своего рода «персонал ьн ый тюнинг» документов, предлагаемых для подписания, в зависимости от характера сделки и личности клиента (клиентов). Побывав на объекте и составив первое впечатление о своих потенциальных заказчиках, Вы совместно с юристом готовите «индивидуальные» изменения в типовой договор, а именно:
— короткая или подробная версия договора. В электронном виде в юротделе должны иметься и тот и другой;
— наличие или отсутствие предоплаты, взимаемой в момент подписания, и ее размер;
— срок действия договора — бессрочный (до исполнения обязательств); срочный, но с уведомлением о расторжении за месяц; срочный, но с прерыванием течения срока (подробнее об этом см. подраздел 1.3.5);
— право на изменение цены: обычно 3—5% — без согласования с заказчиком, до 10% — с согласованием;
— количество предлагаемых вариантов для приобретателей и альтерната вщиков. Обычно указывается 5—7—10;
— право на скрытую комиссию, т.е. при продаже объекта свыше оговоренной цены агентство берет всю сумму превышения себе или делит с отчуждателем в соотношении, например, 70—30; 50—50; 30-70;
— параметры подбираемого жилья, указанные в приложениях, которые должны быть самыми общими и обтекаемыми (об этом см. ниже).
Комментарии закрыты.