Отношения с риэлтерами возникают у граждан и юридических лиц по разным поводам. Такой вид услуг в советское время был уголовно наказуем, поэтому все, что сложилось в этом сегменте рынка Недвижимости, является результатом прежде всего практики и определенных наработок лиц, которые стали специалистами в результате прежде всего на основании того, что они провели большое количество сделок, овладели профессиональной терминологией, узнали алгоритм необходимых действий по подготовке пакета документов, знают учреждения, в которых оформляются документы и производится государственная регистрация договора и перехода права собственности, как правило сотрудничают со «своим» или несколькими «своими» нотариусами, в конторах которых у них режим «зеленого корридора» (то есть все действия совершаются без потери времени, сидения в очередях, без отказов в подготовке к удостоверению расписок, заявлений, договоров, если это нужно; как правило, «без очередей» сдаются документы на регистрацию, имеется возможность принести неполный пакет документов при условии «досдачи» недостающих уже после выдачи реестровой расписки на документы, принятые Росреестром для регистрации и т.п.). Опытные агенты знают, как без проблем и в каком банке лучше всего заложить на время прохождения процедуры регистрации деньги за продаваемую квартиру Кроме этого риэлтеры — это специалисты, обладающие доступом к профессиональным базам данных с указанием особенностей объектов, выставленных на продажу или коммерческий наем/аренду и т.д. Но считанные брокеры, маклеры, а тем более агенты имеют юридическое образование или хотя бы специальную профподготовку. Курсы, которые организованы в крупных фирмах — это, в лучшем случае, обучение элементарным приемам, необходимым начинающим агентам, технике эффективных продаж, способам, при помощи которых можно манипулировать клиентами, приемам отношения с другими риэлтерами, правилам взаимоотношения внутри своей компании.
Обратившись в риэлтерскую фирму, обычный гражданин подчас точно не представляет себе следующее:
— сколько на самом деле «стоит» недвижимость, которую он хочет купить или продать, либо совершить альтернативную сделку. Подчас «свою» недвижимость он оценивает по завышенной цене, «чужую» же оценивает значительно ниже, то есть налицо определенные психологические «ножницы»
— точно не представляет собственную покупательную способность, заявляя на первых этапах сотрудничества с риэлтерскими фирмами свои «хотелки», весьмадалекие от реальности, тем более, что при выборе будущих приобретений, будь, то квартира, комната, или сумма денег, элемент иррациональности весьма существенен. Большинство граждан — это люди, весьмадалекие от реалий рынка недвижи мости.
Например, в риэлтерскую фирму приходит семья, имеющая в собственности небольшую (63 кв.м) трехкомнатную квартиру в Бирюлеве. Район, далекий от метро, проблемы с выездом «в город», квартира в среднем состоянии, две смежные, одна изолированная жилые комнаты, маленькая 6-метровая кухня, крохотная лоджия. Хотят двухкомнатйую квартиру от 54 кв.м с кухней от 8, с лоджией или балконом, близко от метро. На первый взгляд все в порядке. Но опытный риелтер сразу увидит, что вариант «невыполнимый» без достаточной доплаты. Почему же так? Ведь люди отдают трехкомнатную, а хотят двухкомнатную меньшей площади. Такие клиенты даже не подозревают, что в этом случае «играют» следующие факторы:
— квадратный метр общей площади квартиры, расположенной рядом с метро, стоит дороже примерно на 15%, чем метр полностью аналогичной квартиры, расположенной в транспортной отдалении от станции метро;
— каждый метр разницы в площади кухни увеличивает на 3-5% стоимость квадратного метра той квартиры, где кухня больше;
— стоимость квадратного метра «двушки» дороже, чем стоимость квадратного метра «трешки». Этот факт основан на том, что «трешки» менее ликвидны;
— отсутствие балкона или лоджии довольно формально, но существенно снижает цену квартиры. Хотя у большинства россиян балкон — это место складирования старых вещей, которые выбросить жалко (вдруг пригодится), но при фактическом отсутствии подсобных помещений в квартирах, наличие балконов или лоджий существенно снижает привлекательность квартиры. (На Западе в большинстве квартир, не говоря уже о частных домах, до 40-50% общей площади отводится под подсобные помещения, в «совковых» же квартирах хранение гладильной доски и пылесоса нередко становится проблемой).
Примерно подсчитав, во что обойдется такой альтернативный «обмен» через куплю-продажу, опытный риелтер сразу же должен проинформировать потенциального клиента обо всех этих особенностях и реально укажет примерную сумму доплаты. Должен, но не сделает. Задача агента «захомутать» потенциального клиента, пообещав непременно все сделать в лучшем виде, а потом, в процессе, либо.ііьінудить заказчика добавить денег для приобретения той квартиры, которую он хотел, либо убедить купить квартиру по потребительским качествам гораздо ниже желаемых. При этом надо учитывать тот факт, что ничто ниоткуда не берется и само не возникает, а это означает, что из суммы за продаваемую квартиру риэлтер возьмет свою комиссию, а это у некоторых фирм составляет до 10% от продажной цены квартиры.
Все это должно быть для заказчика известно, понятно и давать ему возможность строить отношения с исполнителем на паритетных началах, избавит клиента от конфликтов с риэлтером и даст возможность наиболее эффективно осуществить свои задачи.
Итак, в первую очередь надо грамотно составить договор с риэлтерской фирмой. Но здесь опять загвоздка.
Комментарии закрыты.