Покупатель — очень важный участник рынка недвижимости, так как его деньги и его желание купить являются той силой, которая запускает маховик сделок. Нет приобретателей — нет рынка. Это аксиома, не требующая доказательств. Но опять-таки профессионалам надо учитывать менталитет российского покупателя. Невысокие доходы и острый жилищный дефицит определяют режим покупки на грани фола — у покупателя после приобретения в лучшем случае пустой кошелек, в худшем — огромные долги и отсутствие уверенности в завтрашнем дне. Но стабильный, уверенный рост цен на недвижимость в посткризисное время стимулирует к активным действиям даже тех покупателей, которые не знают, смогут ли они впоследствии спокойно расплатиться с долгами и отремонтировать квартиру. И тем не менее в Москве на рынке вторичного жилья ощущается постоянный приток покупателей, которые хотят приобрести жилье. Но, и это вполне понятно, за свои кровные деньги люди хотят хорошую, качественную жилплощадь, а она, как правило, достаточно дорога. Поэтому с ют центом, который хочет купить, так же как и с продавцом, надо вести открытый диалог, чтобы с первой минуты человек доверял риэлтеру и заранее знал, в какую сумму обойдется ему будущая покупка. Многие риэлтеры лукавят, чтобы привлечь клиента, заверяя, что все деньги возьмут с продавца недвижимости. Это не так. С самого начала необходимо выяснить все пожелания клиента, на первое место поставив единственный.
При первой встрече с клиентом необходимо выяснить все све- дения об объекте, который предлагается к продаже, его историю, 1 год постройки дома, где расположен объект, состояние дома, квартиры. Определить круг собственников, а также лиц, имеющих право пользования. При этом тактично выяснить, не имеются ли жестким), так как при подписании мягкого соглашения есть много уловок для отказа платить за предоставленные услуги или может возникнуть ситуация, когда продавец, исходя из своих интересов, самостоятельно пытается решить свои проблемы. На рынке недвижимости довольно широко представлены так называемые критерий — ту конкретную сумму, которую максимально может потратить клиент на приобретение недвижимости. Необходимо, проведя маркетинговые экспресс-действия, подсказать, на что может рассчитывать покупатель. R процессе просмотров выбран! ных вариантов у клиента могут, подчас диаметрально, измениться требования к будущему жилью. Иногда заказчик в конце концов выбирает совершенно иную по своим качествам недвижимость,,
и, чтобы не работать «вхолостую», необходимо предусмотреть разумную систему изменения критериев будущей покупки и ограничить количество подбираемых вариантов какой-либо разумной цифрой (на практике 5—7), так как в случае отсутствия каких-либо рамок у клиента может проснуться «аппетит» и он начнет «копаться» в предлагаемых вариантах, находя истинные и мнимые недостатки! в показываемых объектах недвижимости. Хорошим ограничением является условие об оплате как за выполненную работу в случае немотивированного отказа от определенного числа показанных вариантов, отвечающих требованиям клиента.
Предлагаем примерный состав документов, необходимых для оказания риэлтерских услуг приобретателю недвижимости.
Комментарии закрыты.