Как уже говорилось выше, в процессе психологической работы с клиентом риэлтер (да и не только он) может воздействовать как на разум (сознание), так и на чувства (подсознание) клиента, и второй подход, как показывает практика, гораздо более эффективен, хотя является откровенной манипуляцией (о следующем уровне — введении заказчика в состояние транса при помощи термоядерных техник НЛП мы здесь говорить не будем). На практике в разговоре с клиентом используются следующие приемы:
«уважаемое агентство». Мы — солидная компания, работающая на рынке почти 20 лет. Мы уважаем своих клиентов. Мы даем им гарантии и поэтому без договора (эксклюзива) не работаем;
или так, или никак. Вам предлагали работать без эксклюзива и за два процента? Пожалуйста, Вы имеете полное право обратиться к ним. А нас — вот такие условия. Очень рады были Вам помочь…
«уважающий себя агент». Извините, я ценю свою деловую репутацию и без договора (метасообщение — налево) не работаю. Когда мы узакониваем отношения, я добросовестно выполняю свои обязательства и отчитываюсь перед заказчиком за каждый значимый шаг (этап);
«будут расходы». Представьте себе, Козел Иванович, что мы Работаем без договора. С сегодняшнего дня я буду нести расходы (реклама, заведение в РБД, представительские), конечно, небольшие, но я же не чиновник и честно зарабатываю на жизнь! А вот теперь давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию — Вы отказались °т сделки. Считаете, что будет правильно, что расходы мне (подчеркивается: мне, а не агентству) никто не компенсирует ?Это будет справедливо, как Вам кажется? (Задавайте вопросы, на которые нельзя ответить «нет»);
нужны полномочия. Раз Вы предлагаете мне вести сделку, то мне нужны полномочия, которые и фиксируются в договоре. Нет, доверенность лично на меня оформлять не следует, у меня есть такая от агентства, и Ваша будет ничтожна (этот тезис неверен и является откровенным «вдуванием в уши», так что применять его следует лишь в крайних случаях);
вхождение в корпоративные РБД. При наличии договора я имеї, право внести Ваши варианты во внутренние РБД крупнейших и лучш агентств города, и мы гораздо быстрее найдем покупателя (только не перегните палку: клиент может подумать, что в мифическую базу внесут его личные данные).
При убеждении клиента подписать именно эксклюзив в основном используются приемы, рассмотренные выше, но еще необходимо будет пояснить заказчику следующие моменты:
где хранятся документы? В сейфе у гендиректора — слишком обще. Лучше показать заказчику тот самый сейф. Еще эффективнее — в банковской ячейке, которую арендует агентство (там же и будем делать сделку);
как вынимаются? Доступ к оригиналам имеют три человека: генеральный директор, начальник отдела и я. Никто из других сотрудников, кроме юриста, даже и не знает об их существовании;
как оформляется? Сохранной распиской (приложение 5 к договору, соблаговолите ознакомиться)’,
как забрать назад? Без вопросов по первому требованию (как Вы понимаете, это наглая ложь, но только такой уверенный ответ развеет последние сомнения клиента);
частичный эксклюзив подразумевает, что в агентстве остается один документ из правоустановки (лучше всего свидетельство, а не договор);
жесткий эксклюзив. Как уже говорилось выше, клиент (а чаще приглашенный им юрист) предлагает поместить оригиналы в ячейку независимого банка и туда же поместить «аванс» за счет средств агентства. Естественно, на такие условия соглашаться не следует!
Комментарии закрыты.